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仕事を得る技術!相手の信頼を得るにはジョハリの窓をたたけ

投稿日:2017年8月20日 更新日:

こんにちは。トロントでWebデベロッパーとして働いているHarryです。

テレビでも活躍されている心理学者の植木先生。大好きですあのキャラクター。

著書を何冊か読みましたが、一番お気に入りが「シロクマのことだけは考えるな!」です。私のように心理学なんて全く知らない人の為に、大学の心理学部の教科書に書いてあるような内容を日常生活に当てはめ、カジュアルに説明した本です。

この本の中で、いい人間関係を作るために相手を褒めるテクニックとして「ジョハリの窓」をたたく、という方法が紹介されています。

このテクニック、仕事をする上での人間関係にも十分応用できると思います。この人は自分のことを分かってくれる…と思える相手、そういう人と仕事したいですよね。

発注者としてワーカーを選ぶ基準

前も書きましたが、ランサーズやクラウドワークスなどのクラウドソーシングサイトで求人を出すと、毎回数十件の応募があります。その中から一人(時には複数ですが)選ぶのはとても大変な作業なのです。

同じ金額を払うならちゃんとやってくれる人にやってもらいたい、と普通は思うもの。

発注者が何を求めているかをちゃんと理解してくれて、それを達成してくれそうな受注者を探しているんです。

人間は他人に理解されたい生き物

植木先生も本の中でおっしゃっていますが、人間は基本的に他人に理解されたい生き物なのです。自分がどういう人間かずばり言い当てられたいとか、誰かに本当の自分に気付いてほしいという願望があります。

それは発注者と受注者という関係においても同じ。

たくさんのライバルとの競争に勝ち抜き、仕事を得るためには「この人なら私がほしいものを理解して作ってくれる」と思ってもらわなければなりません。

では人間はどんな時に相手に理解されたと感じるのでしょうか。ここで出てくるのが「ジョハリの窓」

相手に理解されたと感じる瞬間

ジョハリの窓とは、心理学者ジョセフ・ルフト (Joseph Luft) とハリ・インガム (Harry Ingham) が発表したコミュニケーションを円滑に図るための考え方。

自己には「公開されている自己」(open self) と「隠されている自己」(hidden self) があると共に、「自分は知らないが他人は知っている自己」(blind self) や「誰にも知られていない自己」(unknown self) もあると考えられる。
これらを障子の格子のように図解し、格子をその四角の枠に固定されていないものとして、格子のみ移動しながら考えると、誰にも知られていない自己が小さくなれば、それはフィードバックされているという事であるし、公開された自己が大きくなれば、それは自己開示が進んでいるととる事が出来るだろう。
コミュニケーション心理学や健康心理学などにて頻繁に使用される考え方である。
wikipedia

なんだかちんぷんかんぷんですが…つまり人間は

・自分も知ってるし、相手も知っている自分
・自分は知ってるけど、相手は知らない自分
・自分は知らないけど、相手は知っている自分
・自分も知らないし、相手も知らない自分

という4つの自己(窓)を持っていて、この4つを同時に叩かれたときに人は心から相手を信頼するのだそうです。

ジョハリの窓の叩き方

心理学的な意味で相手の共感を求めるにはこの窓を全部叩かなければなりません。だけど、全部は正直言って無理です。

特に

・自分は知ってるけど、相手は知らない自分
・自分も知らないし、相手も知らない自分

この2つはこちらからは分からない部分です。「自分は知ってるけど、相手は知らない自分」は相手との信頼関係を徐々に結んでいくことによって初めて開示してくれるもの。「自分も知らないし、相手も知らない自分」はもっと混沌としていて、自分でも気づいていない深層心理に働きかけてようやく引き出せるもの。相手としてはそこに気付いてよ!って感じなのでしょうけど…。植木先生もこの2つも窓を叩くのは

専門知識を持つ「カウンセラー」が「カウンセリング」という特殊な場でこそできることシロクマのことだけは考えるな!
とおっしゃっていますし、高度なテクニックが要求されます。一般人には無理!

一番簡単そうなのは

・自分も知ってるし、相手も知っている自分

ですよね。だけどこれは叩くのは注意が必要です。例えば背の高い人に「背が高いですねー!」を連発するとか、字が上手な人に「字が上手ですねー!」を連発するとか。自分でも分かっている長所を繰り返し口に出されるのは時として不快なんですね。

つまり初心者でも簡単に実行できるのは「あなたからは見えるけど、相手自身は気付いていない部分」に気付くこと。

これをそっくり仕事に生かしましょう。案件を受注する状況で考えてみます。

例えば、Upworkで企業のホームページに載せる記事の校正を依頼した際のこと。多くの応募が寄せられました。

ほとんどの人がサンプルを送って来たり過去の実績をアピールしてきますが、あるコピーライターからの応募に目が留まりました。

彼は記事が載る予定のホームページを細かくチェックした上で、
・コンテンツそのものは概ね良質であること
・ビューアーの年齢層が高めと予想されるので、それに合わせた校正を考えることでコンテンツの質がもっと引き出せること
・例えばターゲットの年齢層に合わせたキーワードを、タイトルや見出し要素に取り入れればSEO効果をもっと上げられること

などなど、応募フォームに書いて送ってきてくれました。

コンテンツの質にはもともと多少自信はありましたが、彼独自の目線でどうすればその記事がさらに魅力を増すかを提案して気付かせてくれました

これが完全に「自分では分からないけど、相手からは見えている」部分。

そのコンテンツがもともと持っていたけど最大限引き出せてはいなかったポテンシャルを、プロのコピーライターとして引き出してくれたんですね。この人にお願いしたい!と思った瞬間でした。こちらの窓を思いがけず叩いてくれたんですね。

実際、いい記事ができたと思います。

まとめ
要は相手の立場に立って、相手がしてくれたら嬉しいことは何かを考えて提案するのが信頼を得る近道だ、ということですね。

だれでもできることをしていれば、自分よりも単価の低い受注者にそのうち仕事をとられていきます。

相手は気付いていないけど、あなたからは見えていて改善提案できる部分。ここにヒントがありそうです。







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